遭遇产品荒 东风雷诺销售僵局待破

【河南汽车在线】今年2月，雷诺汽车公开了旗下新一代紧凑跨界SUV车型Kadjar，并在随后的3月3日的日内瓦车展上正式展出。据悉，这款介于Captur和Clio（科雷傲）之间的SUV车型和日产逍客基于同平台打造。雷诺汽车高层向媒体表示，该车型将于今年6月在欧洲上市，2016年正式进入中国武汉国产，预计售价15万元起。

    这对于刚刚成立1年有余的东风雷诺而言无疑是久旱逢甘露的好消息。2013－2014年的中国汽车市场发展环境较之以往更加多变，作为国内几乎是最年轻的合资品牌，东风雷诺要在强者如林的中国汽车市场占据一席之地难度系数不小。

    2016年实现国产

    伴随近几年欧洲汽车市场的整体疲软，欧洲车企特别是法国车企愈发看重在中国市场的发展契机。与日产联盟的雷诺汽车也不得不积极加大其在华的投入。

    在今年3月初的日内瓦车展上，雷诺汽车发布了旗下一款新一代紧凑跨界SUV产品Kadjar。由于中国汽车市场对SUV产品的偏好，使得雷诺汽车上下对其在华发展都比较看好。尽管刚刚正式发布，雷诺汽车的高管便向外界宣布该车型将在2016年正式引入中国市场国产，这在以往的欧洲新车发布会上并不多见。

    资料显示，Kadjar将采用与雷诺盟友日产旗下逍客相同的CMF-C/D平台，并且60%的零部件通用，这也是同样拥有东风日产配套资源的东风雷诺能够在短时间内实现Kadjar国产的一个保障。

    根据以往的经验来看，雷诺Kadjar未来国产后预计会使用和全新奇骏、全新逍客同样的动力总成，四驱版本也会引入国内。根据其产品定位，预计国产后售价约为15万元起，此价位是参考同平台逍客作出的估算，这样的价位与定位在国内SUV市场属于竞争最为激烈的A级SUV领域，雷诺Kadjar想要拥有立足之地并非易事。

    根据外媒统计数据显示，逍客是近年来欧洲比较畅销的紧凑型跨界车，Kadjar在其基础上对尺寸有所放大。逍客在国内市场的表现虽然不能用数一数二来形容，但是对于东风雷诺而言已经是一个销量的有力保障。

    根据从日内瓦国际车展上传出的雷诺汽车未来新车计划，雷诺汽车与东风汽车(600006,股吧)将加快合作进度。除了实现Kadjar国产之外，还将在今年4月的上海车展上引入另一款进口SUV车型Captur上市销售，2016年底还会有一款尺寸更大的全新SUV车型推出，该车同样有可能引入中国市场。

    有媒体报道表示，雷诺在华未来还可能成立全新的合资自主品牌，该项目将类似于启辰与日产目前的关系，该消息暂未获得东风雷诺的证实。

    有业内分析指出，由于母公司雷诺汽车与日产的联盟共享平台等关系，东风雷诺目前获得的生产资质仅能生产SUV和MPV两种车型，不过电动车并未有此类限制，所以东风雷诺未来可能将会推出电动车型。事实上东风雷诺当初能够顺利获批的主要原因之一也是雷诺汽车承诺的将旗下电动车项目引入中国。只不过从目前来看，电动车要支撑东风雷诺的发展还没有到时候。

    单从销量数据上来看，2014年东风雷诺在没有国产车型的前提下，依靠进口车销售来支撑销量的东风雷诺借科雷傲Sportway限量版、科雷傲Touring限量版、梅甘娜R.S.以及新风朗四款新产品实现了33425辆，同比增长26%的销量成绩，创造雷诺品牌在华年度销售纪录。

    按照东风雷诺之前的计划，2015年将继续向中国市场投放多款进口新车型，在保持销量继续增长的同时，为2016年首款国产车型的到来奠定更好的品牌基础。

    渠道建设遭遇两难

    尽管东风雷诺加速引入Kadjar，但是国产车型正式在中国市场销售预计也要等到2016年以后。这意味着，东风雷诺还将错过2015年的行情，只能凭借雷诺中国此前的一些老旧产品打拼市场。

    对于东风雷诺来说，现阶段首先要理清的并非产品规划，而是如何解决在产品空档期的经销商生存与发展问题。

    伴随着2014年下半年车市增速的整体放缓，以往的压库存、低价销售、得返点的恶性循环模式开始出现断链，经销商生存压力陡然增大。作为销量更为不济的小众品牌，雷诺经销商在渠道维护和拓展上将面临更大考验。

    实际上，东风雷诺自2013年成立开始就饱受经销商退网问题困扰，这与雷诺品牌此前在华保守的投入方式脱不了干系。

    2014年下半年，部分东风雷诺经销商发布了公开信，其中提到了自东风雷诺管理团队接收雷诺中国业务后，制定的季度目标远高于当初雷诺与经销商签订的数据，导致很多经销商无法完成季度任务，从而拿不到销售返点；对于提车达成率低于40%的经销商发出退网警告；一些经销商迫于东风雷诺新团队的压力，二季度完成提成，积压了至少3倍以上的库存，结果在三季度依然是高压政策，要求经销商100%提车，否则拿不到返利。

    大量库存压力使得经销商不得不低价亏损卖车。有雷诺经销商告诉时代周报记者，2014年下半年，雷诺一般的车型都要亏本5万–7万卖，而原本应该赚钱的SUV科雷傲也要亏损2万元左右卖出，这样也不能完全消化掉积压的高库存。

    面对经销商频频曝出的盈利困境，东风雷诺日前召开了2015年首次经销商大会，公布了2015年的商务政策。据悉，东风雷诺此次承诺加大经销商返利补贴，并根据经销商的整体表现制定2015年的销量目标，以减少经销商的库存压力。但是从目前东风雷诺经销商状况来看，缺乏国产车型的支持，短时间内要实现经销商扭亏为盈的局面并不乐观，这也直接影响了东风雷诺的渠道建设工作。

    自2014年5月，东风雷诺就着手了经销商招募工作，但截至目前经销商的总数为104家左右，签约的57家经销商网点正在建设中。而根据经销商大会上公布的消息，今年东风雷诺计划到年底将网点数量扩充至150家，并采取4S店、城市展厅、卫星店多种渠道形式并举的方式进行拓展。

    从目前的数据来看，东风雷诺今年的渠道扩充任务基本实现，但是从目前经销商的生存状况来看，东风雷诺要保住这150家网点也并非易事。

    此前，雷诺方面宣称在中国建立的新厂年产量将冲击超过50万辆的目标，2014年东风雷诺进口车销量仅为3万余辆，50万辆的目标在短时间内几乎实现无望。有分析指出，目前至少40%的东风雷诺经销商亏损，经销商对新车优惠的力度远超提高的补贴幅度，经销商与东风雷诺的矛盾并未真正解决。

    事实上，根据雷诺中国销售市场高级总监、东风雷诺销售市场部部长陈玮此前在接受媒体采访时的说法，从东风雷诺未来经销商将达到300家的数字来看，东风雷诺的渠道建设远没有到位，而其经销商已经遭遇了超高的库存压力，而经销商渠道建设与产品支撑之间所存在的差异在短期内也无法弥补。